Cross-border e-commerce – czym jest i jak zacząć sprzedawać za granicą w tym modelu?

Cross-border e-commerce to model sprzedaży online na rynkach zagranicznych, który wymaga przemyślanej strategii i sprawdzonego zaplecza logistycznego. Sprawdź, jak zdecydować własnym sklepem, a sprzedażą na marketplace, a także jak ogarnąć logistykę i zwroty, by zbudować zaufanie zagranicznych klientów.

Cross border e-commerce - czym jest i na czym polega sprzedaż w tym modelu?

Cross-border e-commerce, inaczej handel transgraniczny online to sprzedaż internetowa do klientów znajdujących się poza krajem sprzedawcy. W praktyce oznacza to nie tylko wysyłkę produktów za granicę, ale opracowanie całego procesu sprzedażowego oraz obsługi posprzedażowej w taki sposób, by klient z innego kraju miał podobne poczucie bezpieczeństwa i wygody jak przy zakupie lokalnym. Widząc ceny w krajowej walucie, jasne warunki dostawy oraz zwrotów, a także support w swoim natywnym języku, kupujący staje się bardziej skłonny do finalizacji koszyka zakupowego.

Warto podkreślić, że na zagranicznych rynkach e-commerce ma dziś wyraźną skalę i trend wzrostowy. Szacunki rynkowe wskazują, że globalna wartość transakcji cross-border w e-commerce rosła rok do roku - w 2023 r. wynosiła ok. 1,63 bln USD, w 2024 r. ok. 1,92 bln USD, a w 2025 r. miała przekroczyć 2,25 bln USD. Taka dynamika pokazuje, że zakupy „ponad granicami” przestały być niszą i stały się jednym z głównych kierunków rozwoju sprzedaży online. Podobny sygnał płynie z Europy. W 2023 r. wśród osób w UE, które kupowały online, około 1/3 dokonała zakupu u przedsiębiorców z innego kraju Unii, a 1/5 zamówiła produkty od dostawców spoza UE.

Może Cię zaciekawić tempo rozwoju rynku e-commerce w Polsce - czy wiesz, że polscy konsumenci online wciąż zamawiają produkty zza granicy rzadziej niż średnia unijna. W tym samym okresie tylko ok. 13% e-kupujących w Polsce zrealizowało zakupy w innych krajach UE, a ok. 7% poza UE. 

Strategie w transgranicznym handlu e-commerce

W cross-border e-commerce strategia nie sprowadza się do wyboru kraju i uruchomienia kampanii reklamowej. To decyzja o tym, w ramach którego kanału - własny sklep online, czy platforma sprzedażowa - prowadzisz sprzedaż, jaką przyjmiesz politykę cenową, a także w jakim modelu logistycznym działasz. 

Najczęściej spotyka się trzy podejścia. Pierwsze to start na platformach (marketplace-first), czyli wejście przez istniejące ekosystemy, które już mają ruch, zaufanie i „lokalne standardy” zakupowe.

Drugie to sprzedaż za pośrednictwem własnej strony internetowej (D2C-first), która daje większą kontrolę nad marką, ceną i relacją z klientem, ale wymaga mocniejszego dopięcia lokalizacji i pozyskania ruchu. Trzecie, najbardziej praktyczne w długim okresie, to model hybrydowy: marketplace jest narzędziem skalowania i testów, a sklep buduje marżę, powtarzalność i wartość klienta w czasie.

Osobnym filarem strategii jest dobór asortymentu, szczególnie na etapie startu. W transgranicznej sprzedaży online często najlepiej sprawdzają się produkty unisex, unisize i unisezon. Ich przewaga ma charakter operacyjny - mniejsza liczba wariantów oznacza prostsze zarządzanie stanami magazynowymi, niższe ryzyko pomyłek kompletacyjnych i bardziej przewidywalne zatowarowanie. Dodatkowo produkty całoroczne pozwalają unikać „sezonowych dołków”. W cross-border, gdzie logistyka i zwroty są bardziej złożone, taka unifikacja asortymentu realnie upraszcza przechowywanie, kompletację i obsługę posprzedażową.

Jak przygotować się do sprzedaży corss-border e-commerce?

Przygotowanie do sprzedaży e-commerce w modelu cross-border warto potraktować jak projekt, w którym każdy element wpływa na pozostałe.

Zacznij przede wszystkim od solidnej analizy rynku i trendów w sprzedaży online, które na nim panują. Pamiętaj, że przyzwyczajenia konsumentów nie pozostają obojętne i potrafią zaskoczyć w zależności od kraju. Tutaj dobrym przykładem będą metody płatności. Czy wiesz, że w Europie Środkowo-Wschodniej dominuje płatność za pobraniem, podczas gdy w Europie Zachodniej niemal całkowicie ustąpiła miejsca płatnościom online, w tym Google Pay, czy Apple Pay? Więcej o opcji płatności za pobraniem (cash on delivery COD) przeczytasz tutaj. 

Pamiętaj, że zanim zaczniesz sprzedawać za granicą, musisz dokładnie rozpoznać swoją konkurencję. Zweryfikuj średni poziom cen produktu, który planujesz wprowadzić na dany rynek. Nie zapominaj też, że aby dotrzeć do nowych klientów, niezbędne będzie wdrożenie budżetu na działania marketingowe. 

Własny sklep internetowy vs. sprzedaż na platformie e-commerce - co wybrać?

Jeżeli Twoim celem jest szybka walidacja popytu i rozpoczęcie sprzedaży możliwie najniższym  nakładem finansowym, sprzedaż na marketplace'ach typu Amazon, Kaufland, czy eMAG, pozwala Ci szybciej zebrać żniwo. Dlaczego?

Znane platformy sprzedażowe gwarantują Ci dotarcie do klientów, który odwiedzając dany marketplace, wchodzą tam z intencją dokonania zakupu. Dzięki temu unikasz pełnych kosztów budowania widoczności i zaufania klientów za granicą od zera. Unikasz budowania standardów obsługi klienta, system ocen i opinii jest niemal gotowy do wdrożenia. Dodatkowo, korzystasz z usprawnień w płatnościach i procesie zakupowym, do którego klienci są przyzwyczajeni, a czas i koszty dostawy są im dobrze znane - nie muszą analizować regulaminu sklepu internetowego.

Sprawdź nasz przewodnik po marketplace'ach i zdecyduj, który jest dla Ciebie.

Jeśli jednak budujesz markę i chcesz mieć kontrolę nad doświadczeniem zakupowym oraz relacją z klientem, własny sklep daje większą elastyczność, choć wymaga większej dojrzałości operacyjnej. Czynnikiem decydującym o tym, czy odniesiesz sukces na nowym rynku, będzie sprawna obsługa logistyczna. Dane rynkowe jasno wskazują, że skrócenie dostawy o jeden dzień może zwiększyć współczynnik konwersji nawet o kilkanaście procent, niezależnie od kategorii produktowej. 

Skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci ją zaplanować!

Od jakiego rynku zagranicznego warto rozpocząć sprzedaż z Polski?

W praktyce ekspansję cross-border najrozsądniej rozpocząć od rynków sąsiadujących z Polską, czyli Niemiec, Czech i Słowacji – przede wszystkim z uwagi na relatywnie niski próg operacyjny (krótsze i tańsze dostawy, prostsze zarządzanie zwrotami oraz mniejszą liczbę zmiennych w łańcuchu logistycznym przy jednocześnie wysokiej dojrzałości zakupowej klientów. Dane za 2024 r. pokazują, że odsetek internautów dokonujących zakupów online wynosił 83% w Niemczech, 86% w Czechach oraz 85% na Słowacji, co oznacza, że są to rynki, na których zakupy e-commerce jest zachowaniem powszechnym, a nie okazjonalnym.  Jednocześnie Niemcy zapewniają największą skalę potencjału w regionie – według prognoz niemieckiego związku handlu (HDE) sprzedaż online w 2025 r. miała osiągnąć 92,4 mld euro – co czyni ten kierunek naturalnym wyborem dla firm, które chcą szybko zbudować wolumen, zachowując logistyczną „bliskość” względem Polski.

Logistyka - klucz do ekspansji zagranicznej 

Sprzedaż cross-border e-commerce to przede wszystkim strategia logistyczna, która staje się elementem oferty, a nie tylko kosztem.

Jeśli planujesz rozpocząć sprzedaż internetową na rynkach zagranicznych, musisz wiedzieć,  że dostawa w ciągu 24-48 godzin, możliwość wyboru dogodnej formy odbioru paczki, bieżące powiadomienia o statusie przesyłki, czy szybka obsługa zwrotów stały się nie dodatkiem, lecz obowiązującym standardem. Logistyka przestała pełnić rolę wyłącznie zaplecza, a stała się jednym z kluczowych narzędzi budowania wiarygodności marki i długoterminowej lojalności klientów.

Z perspektywy operacyjnej warto od początku budować procesy logistyczne tak, aby sprzedaż na kolejnych rynkach była w jaki najwyższym stopniu zautomatyzowana. Zwróć szczególną uwagę na rozwiązania, które porządkują nadania - regularne odbiory, gotowe etykiety, powtarzalne zasady pakowania i jedno miejsce, z którego zarządzasz wysyłkami.

Zwroty w handlu transgranicznym 

Zwroty to jeden z najsilniejszych czynników psychologicznych w cross-border. W zakupach lokalnych klient zakłada, że oddanie produktu będzie proste. W przypadku zakupów zagranicznych często pojawia się bariera i obawa, czy zwrot nie będzie drogi, skomplikowany i długi. Z tego względu dobrze zaprojektowany proces zwrotu nie tylko ogranicza koszty operacyjne, ale też realnie wpływa na decyzję zakupową.

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż i zachęcić potencjalnych klientów do złożenia zamówień, najskuteczniejszym rozwiązaniem, które przełamuje wyżej wskazaną barierę, jest lokalny adres zwrotów w kraju kupującego. Taki adres sprawia, że klient postrzega zwrot jako „lokalny", nie musi wysyłać paczki za granicę na własną rękę, a procedura jest prostsza i bardziej przewidywalna. Z punktu widzenia sprzedawcy, optymalny model to taki, w którym zwroty są konsolidowane, czyli zbierane z danego kraju i transportowane zbiorczo do Polski w sposób zorganizowany. Pozwala Ci to zachować kontrolę nad całością procesu i decyzją, co dalej dzieje się z towarem.

Współpracując z nami, możesz udostępnić klientom nasz zagraniczny adres do zwrotów, z którego zwroty są regularnie transportowane do polskiego magazynu. Pozwoli Ci to złamać bariery zakupowe wśród zagranicznych klientów, a także utrzymasz porządek operacyjny. Ten sam adres możesz wskazać do wysyłki zwrotów i reklamacji. 

Obsługa konsumencka w natywnym języku Twoich klientów 

W cross-border obsługa klienta w natywnym języku rynku jest jednym z filarów zaufania. Wystarczy, że klient nie zrozumie warunków dostawy lub zwrotu, by porzucić zakup - nawet jeśli cena i produkt są atrakcyjne. Minimum operacyjne to lokalne wersje kluczowych treści (dostawa, zwroty, FAQ), spójne szablony odpowiedzi oraz szybka obsługa zapytań dotyczących statusów przesyłek i procedury zwrotu. Wraz ze skalą warto rozwijać to w kierunku pełnej komunikacji natywnej, bo obniża to koszty eskalacji i poprawia satysfakcję klientów.