Sprzedaż na Amazon – jak zacząć i skutecznie rozwijać e-commerce na największej platformie sprzedażowej świata?

Sprzedaż na platformie Amazon to naturalny krok w rozwoju biznesu dla wielu przedsiębiorców z branży e-commerce. Marka znana na całym świecie, zapewnia dostęp do milionów kupujących zarówno w Europie, jak i poza nią, a co więcej, oferuje gotową infrastrukturę logistyczną i marketingową. Jak więc przygotować się do sprzedaży w serwisie Amazon? 

Sprzedaż na Amazon - czy to się opłaca?

Amazon to bez wątpienia największa platforma sprzedażowa świata, na której jak podaje Marketplace Pulse, tylko w 2025 roku wartość sprzedanych towarów przekroczyła 830 mld dolarów. Potencjał sprzedażowy tego serwisu trudno porównać z jakąkolwiek inną platformą e-commerce - nawet dobrze znany eBay, osiągnął w analogicznym okresie ponad 10-ciokrotnie niższy wynik. Amazon co miesiąc odwiedza ponad 5 miliardów użytkowników i gwarantuje dostęp do klientów w największych gospodarkach Europy bez konieczności budowania lokalnej infrastruktury sprzedażowej. Z poziomu jednego konta sprzedawcy możesz docierać z ofertą do klientów z Niemiec, Wielkiej Brytanii, Francji, Hiszpanii, czy z Włoch, wykorzystując rozpoznawalność platformy zamiast inwestować w promocję własnego sklepu na każdym rynku z osobna.

Jeśli zastanawiasz się, czy sprzedaż w tym kanale jest dla Ciebie, musisz wiedzieć, że, ponad 60% sprzedawanych tam produktów, pochodzi od niezależnych sprzedawców. Oznacza to, że Amazon nie jest serwisem przeznaczonym wyłącznie dla dużych marek. Zarabiają tam również producenci, dystrybutorzy i firmy z sektora MŚP.

Jakie korzyści płyną ze sprzedaży na Amazon marketplace?

Sprzedaż na Amazon daje wiele możliwości, które trudno byłoby osiągnąć samodzielnie bez dużych nakładów finansowych. Dla wielu przedsiębiorców platforma staje się pierwszym krokiem do międzynarodowej ekspansji, ponieważ pozwala przetestować sprzedaż na zagranicznych rynkach bez konieczności inwestowania we własną infrastrukturę w każdym kraju.

Sprzedając na Amazon zyskujesz m.in.:

• dostęp do milionów klientów w wielu krajach jednocześnie,
• możliwość szybkiego rozpoczęcia sprzedaży bez budowania własnej rozpoznawalności,
• zaufanie konsumentów, którzy regularnie korzystają z zakupów na tej platformie,
• zaawansowane narzędzia reklamowe i analityczne;
• możliwość skalowania sprzedaży na kolejnych rynkach (także pozaeuropejskich m.in.: USA, Kanada, Japonia, Australia i wiele innych)
• łatwe zarządzanie ofertami z jednego panelu sprzedawcy.

Sprzedaż na Amazon krok po kroku - co musisz wiedzieć zanim zaczniesz?

Rozpoczęcie sprzedaży na Amazon nie jest skomplikowane, jednak wymaga odpowiedniego przygotowania. Warto wcześniej zapoznać się z zasadami funkcjonowania platformy, kosztami oraz wymaganiami dotyczącymi obsługi klientów i logistyki.

Wymogi formalne – rejestracja konta na Amazon

Pierwszym krokiem jest oczywiście założenie konta sprzedawcy, do czego będziesz potrzebować konkretnych danych i dokumentów. Zanim rozpoczniesz ten proces, przygotuj:

• dane rejestrowe firmy,
• dokument potwierdzający tożsamość właściciela,
• numer rachunku bankowego,
• numer telefonu kontaktowego,
• adres email.
• dokument potwierdzający adres prowadzenia działalności,

Amazon przeprowadza proces weryfikacji sprzedawców, którego celem jest zwiększenie bezpieczeństwa zakupów oraz ograniczenie ryzyka nadużyć. 

Szczegółowe informacje znajdziesz na oficjalnej stronie Amazon. 

Plany sprzedażowe na Amazon - który wybrać?

Po założeniu konta musisz podjąć pierwszą decyzję dotyczącą planu sprzedażowego. Do wyboru masz dwa warianty, które różnią się sposobem naliczania opłat oraz dostępem do narzędzi reklamowych.

• Plan indywidualny - przeznaczony początkujących sprzedawców Amazon lub chcą przetestować potencjał platformy. W tym modelu nie obowiązuje miesięczny abonament, jednak Amazon pobiera opłatę w wysokości 0,99 EUR za każdą sprzedaną sztukę. To rozwiązanie sprawdza się przede wszystkim przy niewielkiej liczbie zamówień.
• Plan profesjonalny - jego koszt to 39 EUR miesięcznie i jest skierowany do sprzedawców planujących regularną sprzedaż na większą skalę. W ramach abonamentu można wystawiać nieograniczoną liczbę ofert oraz korzystać z funkcji niedostępnych w planie indywidualnym, takich jak reklamy Amazon Ads, zaawansowane raporty sprzedażowe, narzędzia do zarządzania promocjami czy integracje z systemami zewnętrznymi.

Warto pamiętać, że niezależnie od wybranego planu Amazon pobiera również prowizję od sprzedaży, której wysokość zależy od kategorii produktowej i zwykle wynosi od kilku do kilkunastu procent wartości zamówienia. W przypadku korzystania z usługi Fulfillment by Amazon (FBA) należy uwzględnić także koszty magazynowania, kompletowania zamówień i innych elementów obsługi logistycznej. 

Modele logistyczne na Amazon

Jeśli rozważasz wejście ze swoją ofertą na Amazon, na pewno spotkałeś/aś się z opinią, iż jest to platforma prokonsumencka. Jednym z najważniejszych elementów strategii sprzedaży, na które musisz zwrócić szczególną uwagę jest logistyka - to właśnie terminowość dostaw, dostępność produktów oraz sprawna obsługa zwrotów mają największy wpływ na Twoją ocenę jako sprzedawcy i wyniki, które osiągniesz ze sprzedaży Twoich produktów. 

Amazon oferuje dwa podstawowe modele realizacji zamówień:

• FBA (Fulfillment by Amazon), czyli model, w którym jako sprzedawca wysyłasz swój towar do centrów logistycznych Amazon. Jest tam magazynowany, zamówienia kompletowane, a następnie wysyłane do Twoich klientów. W modelu FBA nie musisz martwić się obsługą zwrotów - ten aspekt również przejmuje Amazon. Jest to bardzo wygodna opcja, która eliminuje potrzebę posiadania własnego magazynu, a dodatkowo gwarantuje benefity dla Twojej firmy w postaci oznaczenia Amazon Prime, czyli odpowiednika Allegro Smart. Jak możesz się spodziewać, oferty z tym oznaczeniem są wyżej pozycjonowane, a tym samym częściej wyświetlają się Twoim potencjalnym klientom. Model FBA bywa jednak dość drogą opcją - stawki za metr sześcienny zajmowanej przestrzeni magazynowej i usług dodatkowych znajdziesz tutaj.

• FBM (Fulfillment by Merchant) to model, w którym za cały proces logistyczny odpowiada sprzedawca. Po Twojej stronie jest zarówno magazynowanie towarów, przygotowanie przesyłek, organizacja dostawy i obsługa zwrotów. Rozwiązanie to zapewnia większą kontrolę nad logistyką i kosztami, jednak wymaga sprawnie działającego zaplecza operacyjnego oraz współpracy z niezawodnymi partnerami kurierskimi. W Paxy wspieramy sprzedawców na Amazon - zapytaj o szczegóły!

Sprzedaż na Amazon a rozliczenie VAT

Sprzedając na Amazon, docierasz do klientów w całej Europie, dlatego pamiętaj, że w każdym z tych krajów panuje inne prawo podatkowe. Stawki VAT i sposoby jego rozliczenia będą różnić się między sobą, ale możesz to uprosić. W jaki sposób? 

Dużym ułatwieniem jest procedura VAT-OSS (One Stop Shop), która pozwala rozliczać podatek VAT należny w różnych krajach UE za pośrednictwem jednej deklaracji składanej w kraju rejestracji przedsiębiorcy. Dzięki temu unikniesz konieczności rejestracji do VAT osobno w każdym państwie, w którym ktoś kupił Twój produkt. 

Promocja produktów i programy wspierające sprzedaż na Amazon

Amazon oferuje rozbudowany system reklamowy umożliwiający zwiększenie widoczności produktów w wynikach wyszukiwania oraz na kartach produktowych.

Najpopularniejsze formaty reklam obejmują:

• Sponsored Products,
• Sponsored Brands,
• Sponsored Display.

Dzięki nim sprzedawcy mogą docierać do klientów znajdujących się na różnych etapach procesu zakupowego.

Warto również pamiętać o dwóch istotnych programach wpływających na sprzedaż:

Amazon Prime

Produkty oznaczone jako Prime cieszą się większym zaufaniem klientów i często osiągają wyższe współczynniki konwersji. Jak przeczytałeś/aś wyżej, jest to odpowiedni naszego Allegro Smart - użytkownicy, wykupujący dostęp do Amazon Prime, wiedzą, że mogą liczyć nie tylko na darmową, ale przede wszystkim szybką dostawę.

Buy Box

Buy Box to widoczne na karcie produktu pole z przyciskiem „Dodaj do koszyka” i „Kup teraz”, z którego korzysta większość klientów Amazon. Jeśli kilku sprzedawców oferuje ten sam produkt, Amazon wybiera jednego z nich do Buy Boxa, biorąc pod uwagę m.in. cenę, szybkość dostawy, poziom obsługi klienta i dostępność towaru. Zdobycie Buy Boxa znacząco zwiększa szanse na sprzedaż, ponieważ większość kupujących nie porównuje wszystkich ofert, tylko kupuje od sprzedawcy wybranego przez Amazon.

Amazon Brand Registry, czyli ochrona marki własnej 

Jeżeli planujesz sprzedaż w modelu private label lub white label (nie jesteś producentem, ale sprzedajesz towar pod własną marką), warto zadbać o ochronę już na samym początku. Musisz wiedzieć, że na Amazon wielu sprzedawców może oferować ten sam produkt w ramach jednego listingu. Dzieje się tak dlatego, że podczas dodawania oferty platforma identyfikuje produkt na podstawie unikalnego kodu EAN lub GTIN. Jeśli dany przedmiot znajduje się już w katalogu Amazon, kolejni sprzedawcy mogą dołączyć do istniejącej oferty, zamiast tworzyć własną. W skrajnych przypadkach ten sam produkt może być oferowany przez kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt firm jednocześnie, które rywalizują między sobą głównie ceną. Jednym ze sposobów, by się przed tym ochronić, jest rejestracja do tzw. Amazon Brand Registry. 

Przystąpienie do programu daje sprzedawcy znacznie większą kontrolę nad tym, jak prezentowane są jego produkty na platformie. Właściciel marki może skuteczniej chronić swoje oferty przed nieautoryzowanymi zmianami, zgłaszać naruszenia własności intelektualnej oraz ograniczać ryzyko pojawiania się podróbek.

Korzyści nie kończą się jednak na ochronie marki. Rejestracja w Amazon Brand Registry otwiera dostęp do dodatkowych narzędzi wspierających sprzedaż i marketing, takich jak A+ Content, Brand Store czy zaawansowane raporty dotyczące zachowań klientów. Dzięki nim łatwiej budować rozpoznawalność marki, wyróżnić produkty na tle konkurencji i zwiększać współczynnik konwersji.

Jak zacząć sprzedawać na Amazon krok po kroku - krótkie podsumowanie 

Rozpoczęcie sprzedaży na Amazon można podzielić na kilka prostych etapów:

• Przeanalizuj potencjał swoich produktów i konkurencję na platformie.
• Wybierz odpowiedni plan sprzedażowy.
• Załóż i zweryfikuj konto sprzedawcy w Seller Central.
• Przygotuj ofertę produktową wraz z opisami, zdjęciami i słowami kluczowymi.
• Wybór modelu logistycznego - zdecyduj, który jest dla Ciebie bardziej opłacalny - FBA, czy FBM.
• Zadbaj o kwestie podatkowe i rozliczenia VAT.
• Zarejestruj markę w EUIPO,  a następnie w programie Amazon Brand Registry
• Monitoruj wyniki sprzedaży i optymalizuj oferty.
• Dbaj o wysoką jakość obsługi klienta oraz terminową realizację zamówień.

Amazon pozostaje jednym z najskuteczniejszych kanałów sprzedaży dla firm e-commerce planujących rozwój międzynarodowy. Odpowiednio przygotowana oferta, dobrze zaplanowana logistyka oraz znajomość zasad funkcjonowania platformy pozwalają skutecznie wykorzystać potencjał największego marketplace'u świata i docierać do klientów w całej Europie.